Трансформация бизнеса

14.03.2017

Корреспондент AUTOGODA побеседовал с Александром Михайликом, президентом Группы компаний «СИМ», одной из крупнейших дилерских сетей в стране, которая успешно работает на автомобильном рынке России уже четверть века.

AUTOGODA: Александр Яковлевич, ГК «СИМ» отмечает 25-летний юбилей. Вспомним 1992 год, год между двумя путчами, год, когда было легализовано предпринимательство, а большинство наших сограждан с ужасом смотрели на стремительный рост цен... Каким он был лично для вас?

Александр Михайлик: Честно говоря, в деталях уже и не вспомню, но в целом вы правы: страна была на распутье. Куда мы идем, толком никто не представлял. Зато было большое желание заняться бизнесом, поскольку появилась возможность зарегистрировать собственное предприятие. У нас была компания друзей, всем слегка за тридцать. Мы и сейчас друзья. У каждого имелся опыт работы и руководства в разных областях. Все это пригодилось впоследствии, но тогда главное было решить, чем заняться. И пришла идея: а почему не автомобилями? Тогда как раз появилась возможность свободно их покупать и продавать.

Изначально у нас не было предпочтений относительно какого-то бренда. Начали мы с LADA, потом параллельно занялись импортными машинами — сами доставляли их из Европы. С 1994 года начали работать с АВТОВАЗом официально, заключив договор купли-продажи, — тогда еще никакого дилерства не было.

AG: Что позволило заработать начальный капитал?

Александр М.: Вкладывали собственные деньги, брали в долг у друзей. Никаких банковских кредитов у нас не было, в то время еще было непонятно, как это делается на первом этапе. Маржа на перепродажу была большая, поэтому из нескольких операций мы вышли с плюсом, а дальше продолжали инвестировать в оборот и постепенно росли. Конечно, был энтузиазм, все делали сами, работали буквально круглые сутки. Если разгрузки с АВТОВАЗа шли ночью — ну и хорошо, нет движения на дорогах! Наш первый офис был в Госстандарте, первая площадка по продаже — в МАДИ, это наша альма-матер.

AG: Расскажите о вашем первом дилерском автосалоне. Чем он отличался от нынешних центров?

Александр М.: В 1997 году мы начали сотрудничать, уже как дилеры, с иностранными брендами. Начали с Suzuki, но, поскольку представительства этой фирмы в России не было, работали с торговым домом Itochu, который имел права на экспорт в нашу страну. Тогда не существовало брендбуков — только какие-то согласования по площадям, по визуализации, так мы и выстраивали присутствие бренда на нашем рынке вместе с импортером. Объемы были не такие большие, какими они стали в начале 2000-х. Все, конечно, смотрели на японцев как на лидеров рынка, особенно на Toyota, которая уже имела сеть автоцентров, в том числе «Бизнес Кар», — по ним было понятно, как должны выглядеть дилерские центры крупного бренда. У «Рольфа» тоже были центры, близкие к современным. Мы учились на Suzuki, постепенно развивали инфраструктуру.


Вся бизнес-модель изменилась в связи с кризисными явлениями. Мы, дилеры, должны делать еще больше предложений от себя конечному клиенту, чтобы конкурировать с коллегами и с другими брендами

AG: Какие марки группа «СИМ» представляет сегодня?

Сейчас в наш пакет входят шесть брендов: KIA, Hyundai, Renault, Mazda, Suzuki и Volkswagen. С Citroen у нас сервисный контракт.

AG: Насколько российские автодилеры готовы к вызовам времени? Что является самой большой проблемой в этой сфере?

Александр М.: Очень емкий вопрос. В целом могу сказать, что положение тяжелое. Есть ряд причин. За три года продажи упали в два раза. Вся бизнес-модель изменилась в связи с кризисными явлениями, резко снизилась маржинальность, которую нам предоставляли дистрибьюторы, очень сильно выросла конкуренция. Мы, дилеры, должны делать еще больше предложений от себя конечному клиенту, чтобы конкурировать с коллегами и с другими брендами. В итоге складывается такая ситуация, что на продаже нового автомобиля дилеры не получают прибыли: та маржа, которая остается после всех скидок, уходит на зарплаты, аренду, маркетинг и прочее. В лучшем случае мы уходим в ноль, но бывает, что и в минус. А заработать сейчас можно на сервисном обслуживании, запасных частях, финансовых продуктах, дополнительном оборудовании и аксессуарах, а также на продажах подержанных машин, связанных со сделками трейд-ин. Стали менее доступны кредитные ресурсы, так как автомобильный бизнес с точки зрения банков недостаточно надежен. Трансформация, которая произошла за эти три года, — это уже не кризис, а новая реальность, и в ней нам нужно будет жить, скорее всего, очень долго. Мы приблизились к общемировой модели (европейской, североамериканской), когда маржа на автомобили очень низкая или ее нет вовсе, и зарабатывать можно только на сервисе — ТО и продаже любых услуг, которые интересны клиенту.

AG: Наверняка вы следите за опытом ваших коллег за рубежом. Как вы считаете, это бизнес бесперспективный? Разве американские дилеры плохо живут? Ведь в США и Канаде автомобильный рынок построен в основном на дилерах...

Александр М.: В последнее время рынок США и Канады показывает рост продаж. В прошлом году там установили своеобразный рекорд — было продано почти 17 млн машин. Тем не менее и у них очень непростая ситуация: как и у нас, существенно снизилась маржа на продажу нового автомобиля. И конечно, рынок там огромный и емкий, но и конкуренция очень жесткая. Они на три-четыре года раньше нас ушли от билбордов, перетяжек, публикаций в газетах, а сейчас и мы близки к этому: 90 % клиентов и даже больше приходят к нам с интернет-площадок. Мало кто читает журналы с целью купить автомобиль. С целью составить впечатление — да, но журналы в электронном виде есть и в Интернете. Поиск и подбор автомобиля тоже происходит через Интернет, это быстрее и удобнее для клиента. Еще четыре года назад мы видели, что у нас маржа на продажу нового авто 8–10 %, а на Западе — 2–3 %. Теперь и у нас то же самое. Будущее наступило гораздо раньше, чем мы могли это предвидеть.

В то же время я уверен в жизнеспособности автомобильного бизнеса, но его нужно развивать уже в новых условиях. Если говорить с точки зрения собственника, инвестора, то мы больше не можем зарабатывать такие деньги, как раньше, но с точки зрения состоявшегося бизнеса — его надо продолжать, потому что вложены колоссальные усилия. У нас все есть для этого: клиенты, подготовленный и обученный персонал, налаженные бизнес-процессы, технологии (в том числе интеллектуальные). Автомобильный рынок существует и будет существовать еще долго. Да, он меняется, но машины ездят в огромном количестве по всему миру, их надо обслуживать, время от времени менять, страховать и т. д. Если все процессы в компании отлажены и клиент доволен, значит, бизнес может успешно развиваться.

Трансформация, которая произошла за эти три года, — это уже не кризис, а новая реальность, и в ней нам нужно будет жить, скорее всего, очень долго

AG: Насколько важно для дилеров заниматься продажами подержанных автомобилей? Можно ли заработать на трейд-ин или это лишь способ привлечь и удержать клиентов?

Александр М.: Сегмент подержанных автомобилей существовал всегда. Другой вопрос, что он слабо структурирован. На нем огромное количество игроков самого разного уровня, начиная с открытых площадок и заканчивая продажей в дилерских центрах машин с сертификатами, после обслуживания и прочего. Если говорить от имени дилерского сообщества, которое я представляю, то в связи с падением доходности в сфере продаж новых машин, конечно, гораздо более пристальное внимание уделяется продажам автомобилей с пробегом. Трейд-ин — один из вариантов работы в этом сегменте, но весьма и весьма выгодный как для клиента, так и для дилера. Для клиента это удобно, быстро и к тому же в одном месте. Среди плюсов — и вопрос безопасности. Конечные параметры сделки согласовываются индивидуально: это и сдача старого автомобиля, и кредит на доплату или ее часть, и возможность приобрести со скидкой пакет опций в комплекте с новым автомобилем, так как сделка комплексная, и страховка. Дилеры сейчас активно развивают этот сегмент.

Многие дистрибьюторы и производители запустили собственные программы по работе с подержанными автомобилями, установили определенные стандарты, организовали рекламные кампании. Это, безусловно, плюс, потому что клиент может выбрать машину, проверенную по стандартам производителя, и получить дополнительную гарантию от дилера.

Но в вопросы ценообразования представительства брендов не вмешиваются. Цену определяет рынок, как это и должно быть. Профессиональное объединение официальных дилеров РОАД в прошлом году запустило проект «Национальная база данных по автомобилям» (НБДА), с тем чтобы пробег был подтвержден сервисной историей, чтобы были известны ограничения на куплю-продажу, если таковые есть.

Банки тоже стали проявлять гораздо больше интереса к данному сегменту, так как это порядка 4,5 млн машин по сравнению с 1,3–1,7 млн только что сошедших с конвейера. И хотя пока кредитные ставки выше, чем на новые автомобили, но работа в этом направлении ведется.

AG: Планируете ли вы расширять портфель марок?

Александр М.: Новый бренд — это всегда большая инвестиционная нагрузка, а в сегодняшних условиях — и долгий срок окупаемости. Сейчас основная задача нашей группы — сохранить финансовую стабильность. Тем не менее мы исследуем рынок постоянно, ищем новые возможности. Например, выиграли тендер и получили дилерство Volkswagen в Ярославле. Но главное сейчас — не открытие дилерских центров, не инвестиции в строительство, а переформатирование бизнеса, замена одного бренда на другой и объединение брендов в большом дилерском центре, на что производители идут в связи с объективными причинами.

У нас нет премиальных брендов, кроме Genesis, который недавно отделился от Hyundai, но это не наше принципиальное решение, так сложилось еще на этапе роста, а сейчас игроки в этом сегменте чувствуют себя не очень хорошо.


Заработать сейчас можно на сервисном обслуживании, запасных частях, финансовых продуктах, дополнительном оборудовании и аксессуарах, а также на продажах подержанных машин, связанных со сделками трейд-ин

AG: В каких городах вы ведете свою деятельность?

Александр М.: Мы работаем в Москве, Ярославле и Саратове, где несколько лет назад открыли дилерство по бренду Mazda, поскольку этот регион — большой и перспективный. В Москве у нас семь дилерских предприятий.

AG: Январь показал спад продаж по сравнению с прошлым годом. Могут ли дилеры повлиять на эту ситуацию? Какие инструменты есть у дилерских центров?

Александр М.: Дилеры не могут повлиять на спад продаж, поскольку это тенденция рынка: клиент голосует рублем. Мы сдержанно консервативно относимся к прогнозам. Многие говорят, что есть большой отложенный спрос: по понятным причинам люди не купили машину раньше. Однако мы находимся в достаточно подчиненном положении по отношении к дистрибьютору, у которого свои планы. Когда был период роста продаж, мы боролись за увеличение квот, а сейчас боремся за снижение. Производитель спускает нам указания: в этом месяце вы продаете столько-то. Но мы видим свои результаты, оцениваем перспективы на ближайшие месяцы. В кризис по бизнесу может сильно ударить такая вещь, как склады нераспроданного товара. Существует риск дальнейшего снижения оборота, и в этом случае склады растут очень быстро, а их нужно финансировать — через банковские кредиты или каким-то другим образом, если нет операционной выручки. Это может привести к финансовому коллапсу. Вот чего нужно избегать всеми способами. Мы боремся с дистрибьюторами не просто за количество машин, а за баланс спроса и оборачиваемости складов.

AG: Многие эксперты считают, что отложенный спрос уже в этом году приведет в автосалоны многих российских автолюбителей. Вы согласны с этим мнением?

Александр М.: Я скептично отношусь к такому подходу, потому что отложенный спрос — это потенциал. А если мы говорим о продажах, то должны быть реальные продажи. Человек готов прийти и заплатить деньги за автомобиль. Это не «хочу купить», а «хочу и могу купить». Вот с «могу купить» — большой вопрос. Как мы видим из официальной статистики, доходы населения падают, и неясно, что будет дальше. Даже если у людей есть какие-то накопления, автомобиль все-таки не предмет первой необходимости. Это не жилье, не питание, не одежда и даже не образование. Клиент склонен эксплуатировать ту машину, которая у него уже есть, это ему будет стоить дешевле, чем инвестиции в новую. Думаю, никакого существенного роста продаж мы не увидим и в 2017 году.

Что касается гипотез, когда он начнется, я бы учитывал два фактора. Первый — системный, это рост экономики в стране, второй — эмоциональный, то есть отмена санкций, например: если санкции отменили, значит, будет полегче, значит, можно купить новую машину.

AG: Какие цели вы ставите перед ГК «СИМ» на 2017–2018 годы?

Александр М.: Первая задача — удержать бизнес в устойчивом состоянии, сохранить коллектив, насколько это возможно. Мы обязаны вести прибыльную деятельность, это наша забота как учредителей. Отсюда вытекает вторая задача. Мы анализируем рынок и ищем возможности упрочить наши позиции: это может быть и открытие дилерского центра, и замена бренда на более успешный, и те же автомобили с пробегом, и расширение линейки финансовых продуктов и спектра услуг для клиентов. Это наши стратегические задачи на ближайшие два года. AG

Машины ездят в огромном количестве по всему миру, их надо обслуживать, время от времени менять, страховать и т. д. Если все процессы в компании отлажены и клиент доволен, значит, бизнес может успешно развиваться

К списку интервью

Комментарии