Интервью с Андреем Петренко

Петренко Андрей Андреевич, Президент компании ЗАО «РТДС Центр», Вице-президент Ассоциации «Российские Автомобильные Дилеры» (РОАД), специально для autogoda.ru

Родился 3 апреля 1963 года в городе Москве. В 1980 году окончил среднюю школу и поступил в Московское высшее техническое училище им. Н.Э. Баумана. В 1986 году окончил его по специальности «Технология и оборудование сварочного производства». Награжден серебряной медалью ВДНХ за разработку ультразвуковых преобразователей, имеет патенты и ряд авторских свидетельств.

С 1994 года занимается автомобильным бизнесом. В 1995 году подписал контракт с RENAULT. Начал развивать бизнес RENAULT с организации сервисного обслуживания и продажи запасных частей. В 1996 и 1997 годах проходил стажировки RENAULT во Франции и Великобритании. В 1998 году проходил стажировку в Великобритании по курсу Международные стандарты Финансовой Отчетности, а также курс менеджмента и организации предприятия. С 2006 по 2008 год являлся президентом АССОЦИАЦИИ дилеров RENAULT – основной задачей которой является налаживание конструктивного диалога между дилерами и производителем. Вице-президент РОАД с 2007 года. С 2011 по 2014 год являлся президентом РОАД.

AUTOGODA: Поговорим о результатах 2015 года. Каким он был для российских автодилеров?

Андрей Петренко: Результаты оказались не очень хорошими. По официальным данным, рынок упал на 35  %. А если оценивать ситуацию по количеству постановок автомобилей на учет, – на 40 с лишним.

AG: А председатель совета директоров ОАО «АВТОВАЗ» Карлос Гон на Женевском автосалоне сказал, что на все 50…

А.П.: Глобально – да. Если посмотреть на емкость рынка, под которую развивались дилерские сети, то сейчас она сократилась в два раза. Нынешняя ситуация – вызов всему дилерскому бизнесу. И совершенно понятно, что кто‑то сдуется, а кто‑то, наоборот, будет развиваться. В любом случае грядут перемены. Произойдет реорганизация отрасли. Владельцам бизнеса многое придется переосмыслить и понять, что бывают времена, когда вложенные деньги не приносят доход. В такие периоды необходимо пересматривать бизнес-модели и стратегии, делать инвестиции, а возможно, и закрывать компанию. И это нормальный экономический процесс. Мы живем в капиталистическом обществе, во всяком случае, та часть автомобильного бизнеса, которую я представляю, подчиняется жестким законам рынка. У нас нет ни государственных дотаций, ни субсидий, ни дешевых кредитов. Поэтому кризис мы «глотаем» целиком, в том виде, в каком он есть. Но ничего страшного, это делает нас крепче. Мы генерируем идеи, чтобы преодолевать трудности, развивать новые направления деятельности и, конечно, двигаться вперед.

AG: А каким компаниям сегодня сложнее? Тем, кто работает в массовом сегменте или в премиальном?

А.П.: У премиум-брендов ситуация лучше, потому что их клиенты, как правило, получают доход в иностранной валюте. А в рублях цены на премиум-автомобили сейчас такие, что, если перевести их в евро, они окажутся почти на 40  % ниже, чем в Европе.

AG: Какие основные проблемы стоят сегодня перед дилерами? Помогают ли автопроизводители их решать?

А.П.: В первую очередь это проблемы, связанные с экономической ситуацией в стране. Платежеспособность населения резко снизилась. Эту проблему, как ни странно, помогает решать государство, продлевая программы субсидирования кредитов и утилизации. Что касается производителей, то было бы просто здорово, если бы они разработали программы, помогающие дилерам остаться на плаву. Тем более что такие примеры есть. Во время кризиса 2008 года в Америке можно было приобрести автомобиль европейского производства, например BMW, с полным техническим обслуживанием на 2–3 года, а иногда и на 5 лет. То есть клиент покупал машину и в ее цену уже входили все ТО. Таким образом, производитель фактически субсидировал ТО и тем самым помогал дилерской сети выживать. У нас подобных программ нет. Возможно, еще появятся…

AG: То есть производители находятся как бы над схваткой? Наблюдают, кто выживет, а кто нет?

А.П.: Скорее, решают свои проблемы, которых сегодня у них много.

AG: Но ведь главная проблема – это как раз дилерские сети, разве нет? Если дилер ничего не продает или вообще ушел с рынка, значит, вообще ничего не происходит, так?

А.П.: Основная проблема – отсутствие клиентов. Дилер – всего лишь одно из звеньев в продающей цепочке. Когда число клиентов сокращается в два раза, трудности возникают как у дилера, так и у производителя. В такой ситуации нужны тесные и надежные взаимоотношения между производителем и дилером. Те, у кого такие отношения выстроены, выигрывают. Необходимы обратная связь, согласованность действий, оперативность. Тогда эффект виден сразу. Например, есть компания, которая в кризис кардинально снизила стоимость запасных частей…

AG: …неужели Renault?

А.П.: Да. Стоимость оригинальных запасных частей была снижена на 25  %. В результате с ними не смогли конкурировать неоригинальные. А это в свою очередь повысило привлекательность сервисного обслуживания в дилерской сети.

AG: А какие действия дилеров, на ваш взгляд, наиболее эффективны для привлечения клиентов?

А.П.: Тут все понятно, поскольку мы можем применить опыт тех стран, которые кризис уже переживали. Дилерские сети спасет рынок подержанных автомобилей, который, конечно, тоже упал, но не на 50, а на 20  %. При этом емкость рынка подержанных авто составляет 4,5 млн машин, то есть в три раза больше, чем новых. Потому сегодня дилеры очень заинтересованы в развитии этого направления и стараются переориентировать свой бизнес. Кроме того, нужно расширять ассортимент услуг, повышать их качество и предлагать что‑то совершенно новое. Например, trade-in раньше держали для галочки, а теперь поняли, что программа удобна для клиента, приносит доход и в несколько раз увеличивает продажи.

Идем дальше. Безусловно, огромную роль играют скидки, поскольку платежеспособность населения, к сожалению, не повышается. Причем скидка может предоставляться не только в виде понижения цены на автомобиль, но путем включения в существующую цену дополнительного комплекса услуг.

Иными словами, необходимо выстраивать бизнес-процессы, потому что правильно выстроенный бизнес легче переживает кризисные времена. Это как в автомобиле: если двигатель работает плохо, его мощность никого не интересует, а если нормально – то и мощности хватает.

AG: Вернемся к марке Honda. При той бизнес-модели, которую выбрала компания, предлагая дилерам самостоятельно ввозить автомобили, возникает вопрос: кто будет делать сертификацию? Ни один дилер заплатить $2 млн не сможет.

А.П.: Что касается ухода некоторых марок. Не секрет, что такого многообразия моделей, как на российском рынке, больше нет нигде в мире. В Европу практически не привозят корейские и японские автомобили, а в США почти не встречаются европейские масс-бренды. И об этом тоже стоит задуматься, ведь на всех рынка не хватит. Такое количество моделей просто не рационально. Значит, постепенно их число будет сокращаться. Естественным путем.

AG: С другой стороны, на место ушедших марок могут прийти новые. Не кажется ли вам, что в последнее время активизировались представители китайского низкобюджетного автопрома?

А.П.: Да, активность китайских производителей возросла. Это заметно и по расширению дилерских сетей, и по появлению новых марок. Просто китайцы предлагают конкурентные цены, что в эпоху кризиса крайне важно.

AG: Что необходимо сделать на государственном уровне для сохранения автомобильной отрасли? Какую поддержку вы бы хотели получить?

А.П.: Роль государственных программ, реализованных в 2015 году, трудно переоценить. Действия правительства были направлены на стимулирование покупательского спроса. Они существенно поддержали автомобильную отрасль и, по оценкам экспертов, обеспечили 30  % продаж.

Что касается стимулирования производства, то, как известно, на это планируется выделить 50 млрд руб. И вот такой подход видится весьма спорным, так как стимулировать нужно спрос (или сбыт, фактически это одно и то же). Если простимулировать спрос, дотировать производство не понадобится, с ним все будет в порядке. Кроме того, хотелось бы, чтобы правительство утвердило долгосрочный характер программ, которые уже действуют. Скажем, программа утилизации. Мы, безусловно, обрадовались, когда 24 декабря получили информацию о ее продлении, поскольку до этого шла речь об отмене субсидий. Но когда такие кардинальные решения принимаются внезапно, планировать бизнес трудно. А в нашей отрасли горизонт планирования простирается на 5–7 лет. Следовательно, чего ждут от государства дилеры? Ясности и постоянства решений. Только тогда мы сможем выстроить программу привлечения клиентов и наладить отношения между производителем и дилером. А работа в авральном режиме за неделю до Нового года… Не знаешь, то ли радоваться продлению программы, то ли огорчаться, что не успел ничего спланировать. Например, в Великобритании программа утилизации не только существует, но и никогда не перестает работать. Англичане знают, что всегда получат помощь государства, если соберутся поменять старый автомобиль на новый.

AG: Стабильность и предсказуемость – это, конечно, хорошо. Для покупателей в том числе…

А.П.: Безусловно, пусть вопрос покупки автомобиля и носит несколько эмоциональный характер, но это тщательно планируемое приобретение, второе по значимости после приобретения недвижимости. Не бывает, чтобы человек решил купить или продать машину за неделю. Разве что он разбил автомобиль, поэтому срочно нужен новый. Обычно люди готовятся в течение 4–6 месяцев. И уже во время первого визита в салон клиент должен понимать, какие условия он получит на выходе. А потому хочется пожелать нашему уважаемому правительству, чтобы те усилия, которое оно готово приложить для поддержания производства, были направлены на стимулирование продаж. Причем направлены планово и предсказуемо.

AG: Сегодня часто можно услышать фразы «мы достигли дна» или «нас ждет рост». А, на ваш взгляд, что ждет российский авторынок в ближайшее время?

А.П.: Думаю, нас ждет уменьшение количества производителей и дилеров за счет слияния или поглощения, а также уход игроков с рынка. Выживут сильнейшие. Вот такой пессимистичный прогноз…

Сказать, когда начнется рост, не могу – это зависит от цены денег. Когда изменится стоимость наших денег, тогда и начнется рост, потому что банки создадут новые продукты, а дилерские сети получат кредиты на нормальных, а не на грабительских условиях.

AG: Недавно завершился Женевский автосалон. Большинство представленных моделей в Россию не привезут. Как это повлияет на продажи и рынок в целом?

А.П.: Это вопрос конкурентных преимуществ тех игроков, которые остаются на рынке. Чем больше новинок предложит производитель, тем большую долю рынка он получит. Чем взяли покупателей лидеры продаж Hyundai и KIA? Ценой? Да. Но не только. Еще и расширением модельного ряда. Наверняка представители корейского автопрома просчитывают такие вещи. А на одной-двух моделях сделать бизнес крайне тяжело, даже если они очень успешны. Расширение модельного ряда привязывает клиента, дает ему возможность расти и развиваться в рамках одного бренда, используя программу trade-in. Когда же продуктовая линейка ограничена двумя-тремя моделями, человек в определенный момент понимает, что любимой марке больше нечего ему предложить. Что остается клиенту? Искать другую любимую марку.

Вот, скажем, Renault. Моделей Koleos и Laguna теперь нет, остались Logan, Sandero и Duster. Человек ездил на Duster, теперь хочет машину побольше, а предложить ему нечего. Или, например, клиенту нужен седан. А Fluence уже нет. А ведь именно любители седанов увеличили доли рынка Hyundai и KIA. У корейцев широкий выбор, и это их конкурентное преимущество.

AG: Цены на многие автомобили в России сейчас ниже, чем в странах ЕС. Как долго это может продолжаться? Грядет ли значительное подорожание?

А.П.: Долго так продолжаться не может. Ситуация, когда автомобили продаются в убыток для производителя и дилера, ненормальная. Какое‑то время и во имя достижения стратегических целей – да. Но это заканчивается. Если в докризисные годы цены на машины росли на 3–5  % в год, то в ближайшее время, – и тут я соглашусь с прогнозами агентства «АВТОСТАТ», – цены повысятся в среднем на 25–30  %, что и компенсирует понесенные убытки.

Сейчас производители пока еще соревнуются, выясняя, кто уйдет, а кто останется. Оставшиеся будут делить рынок. И тут встает вопрос правильного прогнозирования и финансовых возможностей. Не знаю, как другие компании, а Renault приглашала представителей ассоциации дилеров, чтобы показать новый модельный ряд, который предполагается продвигать в России. Уверен, что подобные консультации необходимы. Для успешного бизнеса нужна координация действий производителей и дилеров. Это же не дело, когда цены на одинаковые автомобили различаются в дилерских центрах на 20  %.

AG: Пик продаж на авторынке пришелся на 2013–2014 гг. Значит, срок гарантии купленных тогда машин либо истек, либо подходит к концу. Что бы вы посоветовали тем, кто выбирает между покупкой нового автомобиля и продлением срока эксплуатации уже имеющегося?

А.П.: Если у вас есть желание купить новый автомобиль и средства на его приобретение, то, конечно, меняйте. Машины будут только дорожать. Если же средств недостаточно, а сменить автомобиль хочется, приходите в дилерские центры. Сейчас очень развита система trade-in, по которой вы можете обменять свой автомобиль не только на новый, но и на машину с меньшим пробегом или в лучшей комплектации. Думаю, в этом году такая услуга в дилерских центрах будет самой востребованной. AG

К списку интервью